¿SPIN?

Resumen de esta metodología para VENTAS.


La mayoría de las personas en el mundo de las ventas ha escuchado del método SPIN alguna vez, incluso si no saben exactamente lo que significa. En este artículo explicaremos lo que es y además resumiremos las ventajas y desventajas del método SPIN para que decidas si se trata de la alternativa adecuada para tu equipo de ventas.




Rackham construyó un método llamado SPIN. Se trata de una metodología de ventas enfocada en hacerle a los prospectos las preguntas adecuadas en el momento adecuado. Para esto es necesario escuchar de forma activa. Es decir, debes esforzarte para entender de manera profunda lo que la otra persona está diciendo. Si combinas esto con preguntas puntuales, el representante de ventas puede determinar cómo su producto resolverá los problemas de sus prospectos.


Las preguntas utilizadas en la técnica SPIN se enmarcan en cuatro áreas clave:


Situación: Preguntas acerca de la manera en la que tu cliente opera en su día a día, sus procesos, herramientas, objetivos, responsabilidades, etc.


Problema: Preguntas con respecto a los retos que el prospecto enfrenta en la actualidad. Esta etapa es perfecta para educar al cliente acerca del tamaño del problema. Es necesario primero entender su percepción del problema para después hacer preguntas que confronten su perspectiva. Dichas preguntas les ayudan a entender el problema de manera más profunda. Esto permite que los representantes se enfoquen en sus necesidades específicas.


Implicación: Preguntas de seguimiento acerca de los problemas descubiertos en los pasos anteriores que ayuden a los representantes entender cómo estos afectan negativamente a la compañía del prospecto. Esto le brinda otra perspectiva al tamaño del problema e incrementa el sentimiento de urgencia por resolverlo.


Satisfacción de necesidad: Preguntas estratégicas que promuevan o idealicen un resultado. Estas deben estar orientadas a que el prospecto concluya de manera natural que el producto que vende el representante puede beneficiar a su organización. Aquí no es necesario hablar de cómo resolverás un problema, se trata más acerca de lo que resolver ese problema significa.


El método SPIN no sigue guiones rígidos para cada conversación de ventas. Lo que hace es enseñar a los representantes a realizar preguntas situacionales para mover a sus prospectos a través del embudo de ventas. Estas preguntas deben estar basadas en las propuestas de valor de tus productos.


En resumen, el método SPIN mejora las conversaciones de ventas. Gracias a este método los representantes empiezan a tener conversaciones más estimulantes con los prospectos, ya que no están siguiendo un guion general.

En lugar de esto, lo que hacen es navegar a través de la conversación haciendo preguntas en el momento apropiado. Los representantes de ventas pueden tener un listado de las preguntas que quieren hacer. No obstante, el entrenamiento les ayuda a lanzar la pregunta en el momento preciso, de manera que reciban una respuesta de valor. Al evaluar qué pregunta hacer y en qué momento, los representantes pueden revitalizar la conversación y aprender mucho más. Esto además hace que la conversación se dirija hacia las necesidades del prospecto y hacia tu propuesta única de valor. En ese sentido, ningún guion estricto serviría.

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